Пожалуй, никто так внимательно не следит за своими словами, как рекламщики. Обычно у них есть всего полминуты эфирного времени или половина газетной странички, чтобы убедить вас купить их товар. А в большинстве случаев — это одно-два изображения наружной рекламы. Поэтому прежде чем «сказать», они много раз подумают — что именно.

Слова, которые заставляют покупатьЧерез голову – в кошелек

Будьте уверены, они не болтают впустую, поскольку точно знают, как повлиять на ваш выбор. Не верите? Тогда посмотрите на список дисциплин, которые преподают в бизнес-школах – много внимания там уделяют изучению «поведения покупателей» и другим подобным предметам, тесно связанным с психологией. Так что словесное воздействие на разум и эмоции потребителей тщательно спланировано маркетологами. Какие же хитрые словечки помогают им залезть в наши кошелки?

«Бесплатно»

«Купи одну вещь – вторую получи бесплатно» — одна из самых популярных акций. В то время, пока действует такое предложение, удается не только продавать огромное количество товаров, но и, используя слово «бесплатно», делать хорошие деньги.

Кажется, ничто не звучит так желанно для покупателя и ничто так не привлекает его внимание, как волшебное «бесплатно».

«Спешите! Время ограничено»

Этот трюк существует столько, сколько существует маркетинг. Но настоящей кульминацией в его использовании стало появление Групона и других сайтов ежедневных коммерческих сделок, они зашли так далеко, что рядом с предложением разместили большие часы с обратным отсчетом.

Это заставляет покупателя поверить, что вот-вот он может упустить что-то очень выгодное и нужное. Идея проста: люди уверены, что если товар расхватывают, словно горячую шаурму или количество продукта ограничено, то он имеет какую-то особую ценность (а ведь за это даже можно заплатить немного больше). Неудивительно, почему эту тактику взяли на вооружение все от Google до Yelp.

«Или мы вернем вам деньги»

Очевидно, что магазины и компании, которые предлагают возврат денег, должны выполнить свое обещание, если все-таки продали товар ненадлежащего качества. Но независимо от того, требуется возврат или нет, — денежная гарантия является эффективным маркетинговым ходом: он позволяет компаниям развеять сомнения покупателя относительно товара.

Кроме того, люди редко хотят связываться с возвратом, это помогает продавцам выходить сухими из воды. Гарантия возврата денег не только увеличивает первоначальные продажи, но и заставляет потребителей покупать этот продукт снова и снова.

«Рекомендовано врачами»

Люди не станут полагаться на слова каждого, кто пытается им что-то продать, но уж своему врачу они поверят точно. Так что рекомендации какого-нибудь доктора (хорошо, если рекомендуемый товар хоть как-то связан с медициной) помогают завоевать гораздо больше доверия со стороны потенциальных покупателей.

Мнение эксперта чрезвычайно важно для людей психологически. Создается впечатление, что товар одобрен некой третьей стороной, которая обычно беспристрастна. В понимании покупателя, товар, который понравился врачу, просто не может быть некачественным, поскольку доктор не печется о коммерческой выгоде, он прежде всего заботится о нашем здоровье.

«Улучшено и обновлено»

Каждый хочет быть «в теме», быть продвинутым, поэтому как только выходит новая версия Айфона, люди выстраиваются в очереди у фирменных магазинов Эппл. А значит, у маркетологов есть веские причины позиционировать свой продукт как новый, даже если фактически его изменения были незначительными.

Исследования показали, что использование слов «новый» и «улучшенный» значительно увеличивает количество продаж. Особенно это срабатывает в развитых странах, где общество не консервативно, а открыто для инноваций. Подобная хитрость стала настолько популярной в США, что Федеральная торговая комиссия этой страны ввела ограничения: товар можно называть «новым» только в течение 6 месяцев после того, как он действительно был улучшен.

«4 из 5»

Если один врач рекомендует товар – это хорошо, если это делают четыре из пяти докторов – это еще лучше. Этим приемом можно одновременно «высказать» мнение эксперта и показать, что продукт имеет широкое общественное признание. Это должно увеличить продажи, так как социологами доказано, что люди охотнее покупают, если знают: то же самое покупают и другие.

(16)

Вам также будет интересно: